Секреты эффективного аудита: кейсы Berner&Stafford для малого и среднего бизнеса

Каждая третья компания в России теряет до 20% прибыли из-за неочевидных ошибок в работе с клиентами. Системная диагностика коммерческого отдела помогает не просто найти слабые места, а создать четкий план действий. Эксперты Berner&Stafford делятся опытом, как превратить анализ в реальные результаты. Они помогут составить план аудита отдела продаж и провести его.

Что такое аудит отдела продаж

Это комплексный разбор всех процессов команды: от переговоров до итоговых цифр. Например, если из 100 заявок только 15 превращаются в сделки, диагностика выявляет, где «провисает» цепочка. Такой подход не ограничивается поиском проблем — он создает основу для развития даже в кризис.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Проверку проводят при стагнации выручки, утечке клиентов или внутренних конфликтах. По данным РБК, 53% предпринимателей сталкиваются с падением эффективности после 2–3 лет работы. Аудит становится «рентгеном» бизнеса — показывает точки, которые тормозят рост.

Диагностика незаменима при масштабировании. Например, логистическая фирма из Казани после оценки процессов сократила срок доставки на 30%, что повысило лояльность клиентов.

Виды аудита продаж

Выделяют три формата:

• Операционный — фокус на текущих задачах (скорость обработки заявок).

• Стратегический — проверка реалистичности долгосрочных целей.

• Финансовый — анализ рентабельности сделок.

Для малого бизнеса чаще выбирают операционный аудит: он дает быстрые результаты. Внедрение чек-листов для менеджеров повышает конверсию на 12–18% за месяц.

Как провести аудит отдела продаж

Сначала определяют цели. Например, увеличить средний чек или сократить цикл сделки. Для фирмы с оборотом 10 млн рублей сокращение цикла на 2 дня приносит +500 тыс. рублей в месяц.

Далее собирают данные:

• Интервью с сотрудниками (как они видят проблемы).

• Статистика из CRM (конверсия, сроки).

• Финансовые отчеты (прибыль, расходы).

Результатом становится эффективный план. Для сети ресторанов это включало обучение менеджеров и автоматизацию отчетности — выручка выросла на 22% за полгода.

План проверок

Этапы аудита:

1. Анализ воронки. Если из 200 лидов только 20 доходят до оплаты, ищут этап с потерями.

2. Оценка CRM. Например, 60% функций системы не используются.

3. Тестирование команды. Только 35% менеджеров умеют работать с VIP-клиентами.

После проверки оптимизируют процессы. Для производителя мебели пересмотр скриптов повысил конверсию с 14% до 21%.

Что важно учитывать при проверке

В России 80% успеха зависит от адаптации методик. Для B2B критична длительность переговоров (в среднем 1,5 месяца), для B2C — скорость реакции (идеально — до 10 минут).

Ошибка многих — игнорирование мнения команды. В сети аптек «Фарма+» анонимный опрос выявил 70% скрытых проблем, о которых не знало руководство.

Немного о нас

Berner&Stafford помогает получить объективную картину уровня продаж. За 12 лет проведено 300+ проверок для 20 отраслей. Средний результат — повышение выручки на 28% за 4 месяца.

Среди проектов:

• Снижение стоимости привлечения на 40% для доставки еды.

• Рост повторных продаж на 55% для онлайн-курсов.

Каждый кейс основан на данных. Например, для ретейлера изучили 2000 транзакций, чтобы оптимизировать услуги.

Заключение

Сегодня аудит новых продаж — это инструмент для прорыва. Компании, которые внедряют изменения, в 2 раза чаще становятся лидерами рынка. Berner&Stafford доказывают: даже в сложных условиях можно находить точки роста и менять бизнес к лучшему. Это важно для бизнеса любого формата. Аудит помогает проанализировать многие аспекты, реорганизовать работу, а это повышает прибыль.